La prima domanda che dobbiamo porci è: “Per quale tipologia di Potenziale Acquirente il tuo hotel può risultare interessante?”

La risposta dipende dalle dimensioni della struttura, dalle competenze richieste per gestirla e dalla sua ubicazione.

In base alle dimensioni della struttura, possiamo in generale identificare le seguenti tipologie di Potenziali Acquirenti Target:

– per le strutture di piccole e medie dimensioni: la famiglia di albergatori/ristoratori, meglio se con prole numerosa;
– per le strutture di medie e grandi dimensioni: la catena alberghiera in fase di espansione;
– per le strutture di grandi dimensioni: il fondo di investimento immobiliare.

I fondi di investimento acquistano però unicamente strutture di grandi dimensioni e/o ubicate in locations primarie, per poi affittare ad un gestore, spesso identificabile in una catena di gestione alberghiera, che deve pagare un affitto tale da generare una rendita finanziaria pari almeno al 6% annuo del capitale investito dal fondo. Non è un matrimonio facile, anche perché la regola del settore prevede che l’affitto pagato dal gestore non deve superare il 20% dei ricavi.

Abbiamo però anche dei singoli investitori che possono essere interessati all’acquisto di strutture di medie dimensioni, allo scopo di affittarle a dei gestori seri e professionali che noi selezioniamo per loro. Alcuni di questi investitori sono anche strutturati per affrontare eventuali ristrutturazioni necessarie per rilanciare l’hotel nel mercato.

Ad eccezione dei fondi di investimento immobiliari, i quali dispongono di grandi risorse economiche pronte per essere impiegate, le altre tipologie di Potenziali Acquirenti necessitano di una leva finanziaria per poter effettuare l’acquisto: il mutuo ipotecario o il leasing immobiliare.

A causa dell’incremento dei tassi di interesse, l’accesso al credito è diventato, oltre che poco conveniente, anche più difficile. Il credito viene concesso a poche imprese che vantano un rating eccellente, attenendosi comunque sempre scrupolosamente alle normative bancarie, le quali prevedono che per ottenere un finanziamento finalizzato all’acquisto di un hotel debbano sussistere due fondamentali requisiti:

– un capitale proprio iniziale, denominato equity, calcolato in misura percentuale sull’importo della compravendita e pari al 30% per un mutuo o al 20% per un leasing;

– una storicità di bilanci dell’attività che attestino dei flussi di cassa appropriati a garantire il puntuale pagamento delle rate del finanziamento richiesto. In pratica, il cash flow residuale dopo aver onorato il pagamento della rata del mutuo, deve ammontare ad almeno 2/3 della rata stessa.

Solitamente, se da un lato è difficile trovare dei Potenziali Acquirenti che dispongano del 30% di equity, dall’altro è ancor più difficile trovare degli hotels dotati di bilanci della gestione allineati alle aspettative del mondo bancario.

Se la tua azienda alberghiera non è in grado di mettere a disposizione dei Potenziali Acquirenti dei bilanci che ne attestino la redditività, non ti devi sentire in colpa, ma devi però essere consapevole che hai un grandissimo problema che ostacola la vendita del tuo hotel.

Riscontriamo quotidianamente che la scarsa redditività degli hotels in vendita dipende da vari motivi, quali ad esempio:

– i Proprietari sono anziani, sono stati travolti dalla rivoluzione digitale, non applicano le moderne tecniche di gestione tariffaria e non hanno più curato il rinnovamento costante della loro struttura;

– manca una adeguata strategia di posizionamento nel mercato finalizzata a valorizzare i punti di forza dell’hotel rispetto ai propri competitors;

– è stata delegata la promozione della vendita delle camere a Booking.com o ad altre Agenzie, con conseguente erosione della marginalità.

Ecco perché, per vendere il tuo albergo, hai bisogno di un Agente Immobiliare Specializzato, che conosca il marketing alberghiero e sia di conseguenza in grado di indicare ai tuoi Potenziali Acquirenti quali sono gli interventi necessari per portare il tuo albergo ad uno standard di redditività idoneo a giustificarne l’acquisto al prezzo da te richiesto.

Una volta superato (e non sarà facile…) questo primo ostacolo, la strada per arrivare a vendere il tuo hotel è ancora assai lunga, in quanto il tuo Potenziale Acquirente dovrà recarsi in banca per chiedere un mutuo finalizzato all’acquisto del tuo albergo.

In banca non serve discutere di marketing alberghiero, in quanto i funzionari dell’istituto guardano solamenti i numeri: pertanto, se i bilanci della tua gestione risultano inadeguati, indipendentemente da quale sia il motivo, il tuo Potenziale Acquirente non potrà ottenere il mutuo per acquistare il tuo hotel!

E così sarà, anche per altri Potenziali Acquirenti, fintantoché una banca non vedrà nel bilancio di gestione della tua struttura la capacità di rimborso delle rate del finanziamento richiesto.

Ora, se pensi che questo sia un problema del tuo Potenziale Acquirente, e non anche, di conseguenza, un tuo problema, farai la fine di tanti tuoi colleghi che da anni cercano invano di vendere il loro hotel. Ogni tanto ribassano il prezzo, ma nessuno acquista. Ti sei mai chiesto perché?

Nella maggior parte dei casi il problema non è il prezzo, bensì l’impossibilità di ottenere un mutuo o un leasing.

Ecco un altro motivo per il quale ti serve un Agente Immobiliare Specializzato, che annoveri nel proprio bagaglio di competenze anche quelle del Consulente Finanziario.

Ti serve un professionista che ti dica le cose come stanno, senza illuderti di essere in grado di procurarti un acquirente facoltoso, che acquista con capitale proprio al prezzo che tu desideri!

Ma secondo te chi ha grandi risorse economiche viene ad acquistare proprio il tuo hotel per mettersi a fare l’albergatore al posto tuo?

Se non hai fretta di vendere sei libero di vivere in questo sogno erotico…

Se invece vuoi liberarti subito dal peso di dover gestire il tuo hotel, ho per te due soluzioni realistiche, delle quali una è sempre applicabile, mentre l’altra lo è solamente in alcuni casi.

La prima soluzione realistica, non sempre praticabile, è quella della vendita della struttura alberghiera tramite la cessione delle quote societarie.

Premesso che le banche non finanziano l’acquisto delle quote societarie, ma solamente l’acquisto dei beni immobili, questa soluzione risulta vantaggiosa e consigliabile nel caso in cui il totale dei debiti sani (mutui e finanziamenti) che l’acquirente si accolla acquistando il 100% delle partecipazioni societarie, ammontano ad un importo molto elevato e vicino al valore attribuito dalle parti alla struttura alberghiera.

In questo caso il prezzo di cessione delle quote risulterà piuttosto contenuto e l’acquirente lo potrà corrispondere con liquidità propria, beneficiando comunque della leva finanziaria derivante dall’accollo dei finanziamenti già concessi alla tua società.

Affinché questa soluzione possa essere applicata è però necessario:

– che la società non risulti proprietaria di altri assets oltre alla struttura alberghiera oggetto della compravendita;

– che gli istituti di credito che hanno erogato i finanziamenti accettino di trasferire eventuali fideiussioni rilasciate dai soci uscenti ai nuovi soci entranti;

– che venga effettuata una accurata due diligence sulla società di cui vengono cedute le partecipazioni.

Qualora dovessero mancare le sopra esposte condizioni, non resta che optare per la seconda soluzione realistica, ovvero quella che è sempre applicabile ed è anche molto conveniente dal punto di vista fiscale.

Questa soluzione non è ancora molto conosciuta dalla maggior parte degli operatori, che spesso non la considerano per la sua complessità.

Evitiamo pertanto di spiegarla in questa sede e ci riserviamo di illustrartela nell’incontro di consulenza che offriamo gratuitamente a chi desidera valutare l’opportunità di affidarci un incarico per la vendita della sua struttura.

Questo è un ulteriore motivo per il quale, per vendere il tuo albergo, ti serve un Agente Immobiliare Specializzato ed  in grado di assisterti nella scelta e nell’utilizzo dei più moderni strumenti contrattuali.

Nella compravendita alberghiera si cedono separatamente le due componenti della struttura ricettiva: il compendio immobiliare e l’azienda, quest’ultima composta dalle attrezzature, dagli arredi e da tutte le autorizzazioni amministrative. La cessione unitaria di entrambe le componenti è vivamente sconsigliata in quanto l’importo della cessione verrebbe gravato dall’Imposta di Registro del 9%, che renderebbe molto più difficoltosa la vendita.

Se invece si cedono separatamente le due componenti, la cessione dell’azienda è assoggettata all’Imposta di Registro del 3%, mentre la cessione degli immobili viene tassata diversamente a seconda del soggetto giuridico che vende.

Per gli immobili ceduti da persone fisiche (che sono la minoranza), la fiscalità risulta ottimale per il Venditore, che non viene tassato, ed assai penalizzante per l’Acquirente, gravato dall’imposta di registro del 9%.

Invece per gli immobili ceduti da società (che sono la maggioranza) , la è vendita assoggettata ad IVA, che per l’Acquirente non rappresenta un costo ma una partita di giro, gestibile peraltro con il meccanismo contabile denominato “reverse charge“.

In questo caso vanno male quei Venditori che non sono stati accorti e si trovano oggi dei valori dei cespiti in bilancio, al netto degli ammortamenti effettuati, molto più bassi rispetto al prezzo di vendita corrisposto dall’Acquirente: si genera così una plusvalenza, tassata secondo l’aliquota reddituale del soggetto cedente.

I venditori accorti non hanno invece questo problema in quanto hanno colto negli esercizi 2020 e 2021 una fantastica ed irripetibile opportunità: l’articolo 6-bis del D.L. 23/2020 Liquidità, così come convertito dalla Legge 40, ha infatti previsto al comma 2, unicamente per i settori alberghiero e termale, la possibilità di rivalutare gratuitamente i beni in bilancio, azzerando di fatto la plusvalenza.

Spero che tu abbia colto in tempo questa incredibile opportunità. Se non l’hai fatto dovrai attendere che in una prossima legge di bilancio venga nuovamente inserita una nuova possibilità di rivalutazione, che non sarà però più gratuita: nell’esercio 2023 era è infatti prevista una Imposta Sostitutiva del 16%, che è comunque sempre più conveniente rispetto alla tassazione secondo la propria aliquota reddituale.

Solitamente l’effetto della rivalutazione è immediato, ma è subordinato al mantenimento nell’ambito dell’impresa dei beni rivalutati fino all’inizio del 4° esercizio successivo a quello del bilancio in cui la rivalutazione è stata eseguita, pena la perdita dei benefici fiscali in caso di alienazione prematura del bene.

Questa limitazione non costituisce comunque un problema: la soluzione c’è, ma trattandosi, come già accennato nel precedente STEP 2, di una materia delicata e complessa, preferiamo parlarne di persona durante la consulenza gratuita che offriamo a chi vuole valutare l’opportunità di affidarci la vendita del suo hotel.

Trattando solamente hotels, abbiamo un ricco database di Potenziali Acquirenti provenienti dalle più svariate regioni italiane.

Il più delle volte, quando acquisiamo l’incarico di vendita di una struttura ricettiva, sappiamo già a chi proporla.

Se ciò non bastasse, pubblicizziamo l’offerta tramite la nostra corposa mailing list e tramite i portali immobiliari, evitando però di rendere identificabile la struttura in vendita. I tuoi clienti, i tuoi dipendenti ed i tuoi fornitori non devono sapere che hai intenzione di vendere, salvo non sia tu a volerglielo dire.

Essendo consapevoli della nostra capacità promozionale e dell’ampiezza della nostra rete di contatti, accettiamo volentieri di essere remunerati solamente in caso di positiva conclusione dell’affare. A differenza di altri operatori, non  chiediamo alcun compenso o rimborso spese anticipato.

Non abbiamo alcun problema ad accettare una remunerazione totalmente success fee ma, forti di questa scelta, analizziamo accuratamente le strutture prima di proporle ai nostri acquirenti.

Se il prezzo richiesto non è coerente con la redditività, sia essa dimostrata o potenziale, preferiamo declinare l’incarico: non intendiamo rovinare la nostra ottima reputazione proponendo operazioni finanziariamente non sostenibili.

A chi piace sognare forniamo volentieri una lista di Agenzie che collezionano incarichi a prezzi non realizzabili pur di ottenere un guadagno immediato sotto forma di rimborso spese. Noi non lavoriamo così!

Il mercato è purtroppo pieno di potenziali acquirenti “vorrei ma non posso”, ovvero persone che sognano di acquistare un albergo ma in realtà non hanno un minimo di risorse finanziarie per poterlo fare, anche sfruttando le leve finanziarie che noi possiamo mettere a loro disposizione.

Così come esistono altre persone che ricercano informazioni sulle strutture in vendita senza però essere realmente motivate e pronte all’acquisto qualora si presenti l’occasione giusta.

Esistono poi anche gli “avvoltoi”, ovvero quelle persone che i soldi li hanno e vogliono pertanto concludere l’affare a loro esclusivo vantaggio, penalizzando qualche Proprietario in difficoltà.

La nostra etica professionale ci impone di non assecondare le offerte predatorie, semplicemente perché consideriamo i nostri Clienti come delle persone e non come uno strumento per ottenere un guadagno.

Per tutti questi motivi è essenziale la pre-qualifica dei Potenziali Acquirenti. Prima di dare informazioni riservate dobbiamo sapere con chi abbiamo a che fare, quali sono le sue competenze e le sue reali intenzioni.

Proponiamo pertanto ai nuovi Potenziali Acquirenti una video call conoscitiva, finalizzata a capire le loro esigenze, competenze e possibilità economiche, in modo da proporre ad ognuno l’hotel più adatto al proprio profilo.

Solo dopo aver verificato sul web la loro reputazione e solamente se ci sono tutti i presupposti per una possibile vendita, scomodiamo il Proprietario per un sopralluogo all’hotel.

Non amiamo perdere e far perdere tempo e ci muoviamo pertanto in modo assolutamente professionale e mirato.

La Proposta di acquisto di una struttura alberghiera rappresenta una fase delicatissima della compravendita: se ben curata, previene il rischio di futuri contenziosi.

Noi utilizziamo proposte di acquisto personalizzate per ogni specifica compravendita, complete di una serie di clausole derivanti da un’esperienza che pochissimi hanno in Italia.

Nulla a che vedere con le proposte scritte dagli Agenti Immobiliari sulla loro modulistica prestampata pensata per la compravendita degli immobili residenziali e totalmente inadatta alla compravendita delle strutture alberghiere.